Što je to buyer persona i zašto je važna?
Koliko dobro poznajete svoje kupce ili klijente, njihove potrebe, navike i ciljeve? Koliko imaju godina? Koji je stupanj njihovog obrazovanja? Jesu li oženjeni i imaju li djecu?
Sve te informacije, uz mnoge ostale, neophodne su za uspješnu komunikaciju s potencijalnim kupcima ili klijentima. Kada točno znamo tko su oni i što žele, možemo prilagoditi našu strategiju i kreirati sadržaj koji odgovara upravo njihovim potrebama.
Kako vam u tome može pomoći kreiranje buyer persone? Saznajte u nastavku bloga.
Što je buyer persona?
Buyer persona predstavlja detaljan profil idealnog kupca ili klijenta te je iznimno važan alat kada se radi o provedbi marketinških i prodajnih aktivnosti. Dobro osmišljene buyer persone omogućuju nam da detaljno razumijemo našu ciljanu publiku, njihove potrebe, želje, strahove, brige, navike i ciljeve.
Takve informacije omogućuju prilagodbu sadržaja kojeg objavljujemo, izbor odgovarajućih komunikacijskih kanala kao i poruka koje želimo prenijeti. Osim toga, pomažu nam prilikom donošenja raznih poslovnih odluka, kao i kreiranja daljnjih poslovnih planova. Ovisno o poslovanju ili djelatnosti, možemo imati potrebu za kreiranjem jedne ili više buyer persone.
Zašto je buyer persona važna?
Prednosti buyer persone obuhvaćaju područja šira od marketinga i prodaje. Prikupljeni podaci o kupcima pružaju odlične temelje za razvoj proizvoda ili usluga, poboljšanje korisničkog iskustva i kvalitetniju korisničku podršku.
Kada znamo što kupci točno žele, možemo prilagoditi ponudu i istaknuti one stavke koje zadovoljavaju njihove potrebe i interese. Također, prave informacije omogućuju personalizaciju sadržaja kojega plasiramo te pomažu prilikom izgradnje dugoročnog odnosa s kupcima ili klijentima.
Umjesto da poruku plasiramo prema široj publici, možemo precizno targetirati točno onu skupinu ljudi koja će na nju reagirati, odnosno one kupce kojima su naši proizvodi i usluge potrebni.
Kada ne znamo ili jednostavno nagađamo tko su naši kupci i kome se obraćamo, naše poruke izgubit će se u moru ostalih oglasa. Bez obzira na kvalitetu našeg asortimana, ako strategiju, sadržaj i poruku nismo prilagodili ciljanoj publici, nećemo ostvariti željene prodajne rezultate.
Kako kreirati buyer personu?
Kao što smo već napomenuli, buyer persona ne nastaje na temelju nagađanja ili pretpostavki, potrebno je prikupiti relevantne podatke putem raznih metoda istraživanja tržišta kao i analizirati postojeće podatke koje imamo o kupcima i klijentima.
Najčešće metode istraživanja pomoću kojih kreiramo buyer persone su ankete, intervjui i fokus grupe. Također, istraživanje konkurencije i njihovih potrošača pruža dodatne podatke na temelju kojih možemo dobiti detaljniji uvid u našu ciljanu publiku.
Koje informacije su nam potrebne?
Kako bismo uistinu definirali profil idealnog kupca, potrebne su nam informacije iz raznih područja te moramo pronaći odgovore na pitanja poput:
- Pozadina: Jesu li vaši idealni kupci muškog ili ženskog spola? Koliko imaju godina? Jesu li oženjeni i imaju li obitelj? Koji je stupanj njihovog obrazovanja?…
- Osobine: Jesu li zainteresirani za isprobavanje novih proizvoda i usluga ili su odani jednom brendu? Kakva je njihova osobnost?…
- Karijera: Jesu li zaposleni ili vode vlastito poslovanje? U kojoj industriji rade? Koliko je velika tvrtka u kojoj rade? Koja je njihova pozicija i odgovornost na radnom mjestu?…
- Kupovne navike: Traže li informacije o proizvodima i uslugama online? Vole li više odlaziti u fizičke trgovine? Na koji način komuniciraju s brendovima? Koje društvene mreže koriste?…
- Proces kupnje: Što utječe na njihovu odluku o kupnji? Gdje su čuli za vašu uslugu ili proizvod? Kako su otkrili vaš brend?…
- Izazovi: Koje prepreke stoje na putu do njihovog uspjeha? S kojim se izazovima suočavaju? Kakvu korist imaju od vašeg proizvoda ili usluga?…
- Ciljevi i motivacija: Što žele postići u životu? Koji su njihovi ciljevi? Kako im vi možete u pomoći u ispunjavanju istih?…
Primjer predloška za kreiranje buyer persone:
Zaključak:
Kvalitetno i adekvatno kreirana buyer persona može doprinijeti cjelokupnom poslovanju te uskladiti aktivnosti svih odjela unutar tvrtke. Tako će svaki zaposlenik imati viziju idealnog kupca prema kojemu može prilagoditi aktivnosti za koje je zadužen. Bez obzira radi li se o korisničkoj podršci, marketingu, prodaji ili proizvodnji.
Naravno, moramo imati na umu da je trenutno tržište sklono učestalim i brzim promjenama te je iz tog razloga potrebno pratiti nastale trendove, provoditi daljnja istraživanja i u skladu s time ažurirati kreirane buyer persone.